拼多多如何帶領(lǐng)中小企業(yè)在低價(jià)路線上繼續(xù)走遠(yuǎn)
【YKK拉鏈行業(yè)新聞】
劃重點(diǎn)：
汪偉勃看來(lái)，拼多多里三四線鄉(xiāng)村用戶較多，且覆蓋了不少中老年群體，對(duì)于這部分用戶，可以在微信拼單的拼多多顯然比競(jìng)品更好用，門檻要低的多。
拼多多的資源位不需要買，一般是拼多多的運(yùn)營(yíng)人員拿出一個(gè)單品品類，問(wèn)誰(shuí)可以做，大家都可以報(bào)名，誰(shuí)價(jià)格最低、折扣最多，就能拿下。
一旦平臺(tái)早期呈現(xiàn)的紅利逐漸消失，原先的問(wèn)題又會(huì)赤裸裸的流露進(jìn)去，這時(shí)，拼多多能否采取正確的引導(dǎo)方式或有效的鼓勵(lì)措施，或許將直接決定中小賣家的未來(lái)。
這個(gè)世界會(huì)好嗎?
站在2018與2019分界線上，回憶這一年中所經(jīng)歷的跌宕起伏，相信我當(dāng)中很多人都會(huì)有這樣的疑問(wèn)。即使我不相信8字頭年份的魔咒，但這一年商業(yè)世界所發(fā)生的變化也足以讓我印象深刻。
高速增長(zhǎng)車輪停下時(shí)，并沒(méi)有人聽(tīng)到剎車的聲音。年初中國(guó)科技公司股價(jià)幾乎都攀上高峰，廈門ykk拉鏈年中時(shí)蘋果、亞馬遜也都超過(guò)了萬(wàn)億美元的市值，但是2018年最后的幾天這一切都成為了泡影，暴跌只是發(fā)生頻率的問(wèn)題。
失去了資金，新技術(shù)并沒(méi)有想象中那么美。從年初三點(diǎn)鐘區(qū)塊鏈微信群層出不窮，發(fā)幣、上交易所、炒幣成為最賺錢的方式，下半年區(qū)塊鏈從公司到投資人和媒體全部灰飛煙滅，中本聰當(dāng)初會(huì)想到技術(shù)會(huì)讓人們這么瘋狂嗎?
要么上市，要么滅亡。守業(yè)公司是資金的另外一塊晴雨表，很難獲得下一輪融資的情況下，都選擇了上市，無(wú)論是估值大幅度下跌，還是犧牲一些短期利益，至少需要活下去，才有翻盤的可能。
這一年，不停地討論消費(fèi)究竟是升級(jí)還是降級(jí)，五環(huán)內(nèi)外人們工作和生活，以及這個(gè)國(guó)家的未來(lái)命運(yùn)。
最后，潛望》記錄了四個(gè)普通人在2018年的故事，抖音上工作的網(wǎng)紅，印度打拼的中國(guó)手機(jī)人，拼多多上賣貨的中小業(yè)主和區(qū)塊鏈從業(yè)者。
一、
義烏向北驅(qū)車20公里，便是白馬鎮(zhèn)。
上世紀(jì)90年代，白馬鎮(zhèn)所在浦江縣曾因服裝業(yè)小有名氣。如同那個(gè)時(shí)代為數(shù)眾多的守業(yè)故事一樣，洶涌而來(lái)的外貿(mào)單讓浦江人猝不及防，幾乎一夜之間，全縣開(kāi)遍了無(wú)數(shù)布廠、服裝廠，而頻繁往返毗鄰的義烏，則成了不少浦江人生活中的一部分。
汪偉勃的家族也是其中一員。
白馬鎮(zhèn)，汪偉勃岳母的服裝廠已經(jīng)不再年輕，斑駁的紅色墻面、懸掛的吊扇，都有著明顯的時(shí)代印記。廠房的各個(gè)角落，做好的沒(méi)做好的衣物，略顯雜亂的堆砌著，二十多名工人各司其職，甚至一整天互相都不會(huì)說(shuō)幾乎話。
這是個(gè)不起眼的激進(jìn)工廠，但是汪偉勃告訴《潛望》如果牟足勁，一天生產(chǎn)幾千件衣服不在話下。
但近年來(lái)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，卻讓他牟足勁的機(jī)會(huì)越來(lái)越少。事實(shí)上，這間工廠的工人數(shù)量已經(jīng)從鼎盛期的五六十人下滑了一半，即便擁有穩(wěn)定的外貿(mào)單，但商人的直覺(jué)，早已讓它所有者意識(shí)到危機(jī)所在
只是要想改變現(xiàn)狀，并不是一件易事。
二、
義烏國(guó)際商貿(mào)城有攤位，直到現(xiàn)在父輩還在堅(jiān)持去義烏擺攤”
父輩的堅(jiān)守，自有他緣由。汪偉勃告訴我雖然過(guò)去數(shù)年間，同鄉(xiāng)人早已開(kāi)始嘗試淘寶等電商渠道，但激烈的競(jìng)爭(zhēng)，讓他發(fā)現(xiàn)，靠這些賺到大錢的人還是少數(shù)，更為保守的渠道，依舊不可或缺。
這其中的成因頗為復(fù)雜。一個(gè)普遍的說(shuō)法是上一代對(duì)網(wǎng)絡(luò)的陌生，使得其錯(cuò)過(guò)了早年珍貴的藍(lán)海期，即便后來(lái)跟進(jìn)，平臺(tái)紅利也已削弱。這在江浙滬地區(qū)并不鮮見(jiàn)，沒(méi)有勝利向線上轉(zhuǎn)型的商家，遠(yuǎn)比成功轉(zhuǎn)型的多。
直到拼多多崛起，開(kāi)始讓汪偉勃看到一些轉(zhuǎn)機(jī)。
這源自一次飯局。那時(shí)，汪偉勃還在做環(huán)保材料，一個(gè)朋友告訴他家里既然在開(kāi)工廠，可以關(guān)注下拼多多，走量的話，可以去上面拼一把。
汪偉勃的圈子，也幾乎都是一些家里有工廠的朋友。觀察了一段時(shí)間后，很快發(fā)現(xiàn)，拼多多確實(shí)在造富。其實(shí)看的很現(xiàn)實(shí)，就比如周圍一個(gè)朋友之前什么都沒(méi)有，做拼多多一年，就開(kāi)了一輛新車在面前”
直觀沖擊，最終讓他決定轉(zhuǎn)行準(zhǔn)備入局。
勝利獲得了家里人的支持。岳母的服裝廠，做了二十多年，都還是做外貿(mào)單的加工廠，沒(méi)有品牌，利潤(rùn)很低，早就有轉(zhuǎn)型的意愿。
算是一拍即合吧，沒(méi)什么阻力，都覺(jué)得，與其廉價(jià)給別人加工，還不如直接廉價(jià)賣給用戶”汪偉勃向《潛望》回憶。
汪偉勃看來(lái)，拼多多里三四線鄉(xiāng)村用戶較多，且覆蓋了不少中老年群體，對(duì)于這部分用戶，可以在微信拼單的拼多多顯然比競(jìng)品更好用，門檻要低的多。同時(shí)，恰恰更在乎價(jià)格，這和自己工廠生產(chǎn)進(jìn)去的低價(jià)白牌產(chǎn)品正好契合。
能做的廉價(jià)，自身就是汪偉勃入局的底氣。覺(jué)得，自己有工廠，先期大不了用利息價(jià)沖量，像是將衣服定價(jià)9.9元或者19.9元，完全不成問(wèn)題，沖完量再去考慮盈利。
懷著這樣的期待，汪偉勃的店開(kāi)張了
但真正入局后他才發(fā)現(xiàn)，一切遠(yuǎn)沒(méi)有想的這么簡(jiǎn)單。
三、
問(wèn)題很快浮出水面。
一開(kāi)始，汪偉勃一家的想法是將拼多多作為消庫(kù)存的渠道，而工廠多是toB單，出廠的衣服幾乎是均碼，之前在義烏他也這么賣，但拼多多的普通用戶卻不買賬，銷量怎么都上不去。
無(wú)奈之下，和家人商量后，汪偉勃不得不為拼多多開(kāi)了新產(chǎn)品，并以LMS碼產(chǎn)出。這次銷量倒是上去了庫(kù)存卻也上去了缺乏應(yīng)對(duì)普通用戶的經(jīng)驗(yàn)，使得汪偉勃一度為了處置庫(kù)存大為頭疼。
而這時(shí)一天兩三百單的成果，初步符合了汪偉勃的預(yù)期，好的時(shí)候，一天可以四五百單。最令他驚喜的一次報(bào)名做資源位的活動(dòng)中，汪偉勃一款19.9包郵的保暖內(nèi)衣拿下了位置，一天可以賣九百件。
即便是賣完之后的幾天，還不時(shí)有人來(lái)問(wèn)，為什么價(jià)格漲上去了什么時(shí)候還能再便宜買”這讓汪偉勃心中竊喜，既然有這么多人關(guān)注，后面的發(fā)展應(yīng)該也會(huì)更加順利。
但后面的事情卻讓他有些泄氣。
說(shuō)，拼多多的資源位不需要買，一般是拼多多的運(yùn)營(yíng)人員拿出一個(gè)單品品類，問(wèn)誰(shuí)可以做，大家都可以報(bào)名，誰(shuí)價(jià)格最低、折扣最多，就能拿下。
從19.9保暖內(nèi)衣后，汪偉勃在接下來(lái)的三個(gè)月，一無(wú)所獲。至于原因，官方反饋永遠(yuǎn)都是同款類目報(bào)名過(guò)多”
這時(shí)，汪偉勃開(kāi)始意識(shí)到也許自己一開(kāi)始引以為傲的價(jià)格，可能并不足夠“廉價(jià)”
四、
實(shí)際情況確實(shí)如此。
汪偉勃店里，常賣的一款九塊九的背心，做活動(dòng)的時(shí)候也降到過(guò)8塊多，但再往下，就下不去了理念就是不能很虧太多去賣，虧很快，后面賺就難了
但有的同行卻能賣到八塊以下。這讓汪偉勃大為困惑，還專門去買了一件和自己的產(chǎn)品對(duì)比，發(fā)現(xiàn)確實(shí)差一些，但可以用。
不管怎么樣，這個(gè)價(jià)格，做不出來(lái)。只能認(rèn)。
服裝行業(yè)，確實(shí)也存在規(guī)模效應(yīng)，諸如布在裁縫的時(shí)候，一起裁的利息要低一點(diǎn);原廠進(jìn)布進(jìn)貨量大也會(huì)便宜;工人比較多的時(shí)候兩班倒。這是汪偉勃再三思考得出的原因，即這些產(chǎn)品面前可能會(huì)有更成規(guī)模的工廠，當(dāng)然，也有可能是完全賠本賺吆喝。
不論是哪一個(gè)原因，其盈利空間都會(huì)非常之小，原本就是不到十塊的東西，再壓縮能壓縮到哪兒去?
一位朋友告訴他這種現(xiàn)象今年才特別明顯，可能是涌入賣家太多，官方一開(kāi)始沒(méi)有及時(shí)覺(jué)察，還是像以前一樣唯價(jià)格論，導(dǎo)致同品類打起了十分慘烈的價(jià)格戰(zhàn)。后來(lái)，上資源位幾乎意味著虧損，不少中小賣家便望而卻步。
這時(shí)，資源位靠不住，就只能依靠自家店鋪的原生銷量。但汪偉勃告訴我這一塊也有一些讓他難受的地方。
今年之前，很多店鋪只要產(chǎn)品價(jià)格合適，放著就有量，但今年開(kāi)始，逐漸變得很難了說(shuō)，由于平臺(tái)產(chǎn)品數(shù)量陡增，現(xiàn)在如果不買拼多多的官方廣告“直通車”就很難有量，一天幾百單的成果，也需要依靠給官方充值來(lái)維持。
這和淘寶的模式似乎已經(jīng)差別不大了向我強(qiáng)調(diào)，自己并不是反對(duì)這類廣告，但如果效果和銷量不對(duì)應(yīng)，作為一個(gè)小賣家，就有些吃力。
五、
不經(jīng)意間，拼多多的經(jīng)營(yíng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了改變，躺賺已經(jīng)成為了歷史。
越來(lái)越低的售價(jià)，越來(lái)越高的獲客成本，使得汪偉勃開(kāi)始有些疲憊?？赡芟氩坏浆F(xiàn)在以及很多同行，已經(jīng)幾乎沒(méi)方法從產(chǎn)品自身賺錢，賺的都是快遞費(fèi)”
群發(fā)件可以拿到優(yōu)惠價(jià)?？爝f廉價(jià)一毛就賺一毛，廉價(jià)一塊就賺一塊。而這，還是打包這些環(huán)節(jié)全部是親戚齊上陣的情況下------當(dāng)前的情況，根本不敢貿(mào)然增加人力本錢。
而原先寄望于走量之后再調(diào)價(jià)，如今隨著獲客成本的提升，汪偉勃這類小賣家也不知道能不能等到那一天。
未來(lái)該怎么走，對(duì)于他正變得越來(lái)越緊迫。
不時(shí)尋求新品類是一條出路。干外貿(mào)，就很不喜歡打價(jià)格戰(zhàn)，搶到最后，大家都沒(méi)飯吃”尋求更加多元化的產(chǎn)品，父輩就囑咐過(guò)的經(jīng)驗(yàn)。
這也正是汪偉勃現(xiàn)在正在嘗試的方向。跳出原先的保暖內(nèi)衣、背心這類賣得好的激進(jìn)產(chǎn)品，工廠開(kāi)新版，以防止品類擁堵的情況。
但問(wèn)題在于，新品類的賣家也會(huì)逐漸變多，能否打贏即將出現(xiàn)的新價(jià)格戰(zhàn)，心里同樣沒(méi)底。
做品牌則是另一個(gè)方向。汪偉勃告訴我一個(gè)朋友在做“南極人”授權(quán)羽絨服，雖然這個(gè)品牌近年來(lái)因?yàn)槭跈?quán)泛濫已經(jīng)式微，但價(jià)格還是要比他這些白牌衣服賣得高出10%左右。
不過(guò)，這一方向的問(wèn)題在于，并不是每個(gè)品類都有這樣可以拿到授權(quán)的品牌，而自己做品牌，利息實(shí)在太高了
本月，拼多多宣布推出“新品牌計(jì)劃”即扶持1000家覆蓋各行業(yè)的工廠品牌，這讓汪偉勃的一些朋友對(duì)此有所期待。只是這一舉措能否惠及這類激進(jìn)小微工廠，依舊是個(gè)未知數(shù)。
也明白，這些問(wèn)題不只僅是拼多多的問(wèn)題，而是自身和產(chǎn)業(yè)的問(wèn)題”汪偉勃坦言。
一旦平臺(tái)早期呈現(xiàn)的紅利逐漸消失，原先的問(wèn)題又會(huì)赤裸裸的流露進(jìn)去，這時(shí)，拼多多能否采取正確的引導(dǎo)方式或有效的鼓勵(lì)措施，或許將直接決定中小賣家的未來(lái)。而與此同時(shí)，如何激活中小賣家的活力，對(duì)于年輕的拼多多，同樣也是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。
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